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Conversamos con Sergio Ayala sobre ventas, motivación y actitud en la vida y en el mundo empresa.
Hablamos con Sergio Ayala, formador y motivador de equipos comerciales, sobre la importando de las ventas y como nuestra motivación influye
Actualmente compatibiliza la labor de gerente de su empresa de montajes industriales, SAC SERVICIOS, con la formación y mentorización de empresas de nueva creación y la motivación de equipos comerciales.
Cada mes una empresa debe pagar nóminas, proveedores, y un sinnúmero de gastos y servicios que necesitan para mantener el negocio funcionando. Para poder hacer esto, se necesita dinero. Para tener dinero se deben VENDER los productos o servicios a los clientes. Sin las ventas no habría dinero para pagar y rápidamente la empresa vería su fin. Pero muchas veces, esto que parece tan obvio, no se le presta todo el esfuerzo que requiere.
Ninguna empresa puede sobrevivir sin ventas. Las ventas son el motor de la economía y de tu empresa… ¿podemos tener control sobre nuestras ventas? ¿las empresas creen que las ventas son un factor sobre el que no hay control?
Se puede y, sobre todo, se debe, tener control sobre las ventas y sobre la acción comercial. No podemos olvidar, por un lado, que la venta de nuestro producto o servicio es lo único que aporta dinero a nuestra empresa y es lo que da significado a toda ella. Por otro lado, la venta es estadística. Simplemente con una experiencia de un tiempo significativo podemos valorar qué acciones comerciales son acertadas y cuáles no. Y dentro de las que sí son acertadas en qué cantidad. Si resulta que de 15 llamadas de teléfono conseguimos 9 citas de media y de esas citas realizamos 3 ventas, esa es mi estadística 15/9/3. Si controlo esto, sabré lo que tengo que hacer para doblar mis ventas.
¿Qué es necesario para que se dé una venta exitosa?
Está muy claro. Caer bien. Así de simple. Toda venta empieza por esto. No creo en las técnicas de cierre. No creo en metodologías encorsetadas. Creo que debemos caer bien. Caer bien nosotros, caer bien nuestra empresa, caer bien nuestro producto. No voy a comprar nada en un sitio que no me caigan bien, y si voy, no volveré. ¿Cómo caemos bien? Con nuestra sonrisa, nuestra mirada, nuestros gestos, nuestra imagen personal, nuestra escucha, nuestra sinceridad para hablar de nuestro producto y nuestras ganas de paliar necesidades de nuestros clientes.
A pesar de tu juventud, llevas más de 20 años en el mundo de las ventas ¿Cómo fueron tus inicios?
Mis inicios fueron desastrosos. Seguramente era el peor comercial de la provincia de Castellón. Fundamentalmente por dos motivos: nadie me formó para ser comercial y eso me llevó a una inevitable desmotivación. Un comercial sin motivación no puede dedicarse a las ventas. Me echaron de varias empresas por manta. Así de claro.
¿Qué te motivó a lanzarte al mundo de la empresa?
Estudié derecho y desde el primer momento sabía que no me podría ganar la vida de abogado. No daba más de mí. La salida más sencilla es ponerte una americana, una corbata, engominar-te el pelo y decir que era comercial. Gran error.
¿Qué características debe tener el perfil de un buen comercial/ vendedor?
Tres son los pilares básicos del perfil del comercial: el primero, como ya hemos repetido, la motivación. Dentro de este punto entramos en la motivación para formarse, para aprender, para vivir experiencias nuevas, motivación para organizar tu trabajo… EL segundo de los pilares, la diferenciación. Esto es, utilizar la creatividad para ser singular, ser único. Si el producto es el mismo que el de mi competencia y el precio es parecido , me tendré que diferenciar yo. Esa es la clave. Yo voy a ser el referente en Castellón de este tipo de producto. EL tercer pilar es la organización. Tener claros mis objetivos y trazar estrategias que nos lleven a conseguirlos. Tener un método de trabajo. En resumen: motivación, diferenciación y organización.
¿Cómo surgió la idea de trabajar en formación y motivación para equipos comerciales?
Siempre me ha gustado la docencia. Cuando descubrí que mi gran error fue no formarme como comercial entendí la importancia que la formación tenía para cualquier trabajo. Una vez me formé yo, una vez apliqué esa formación y vi que me daba resultados, decidí que estaba preparado para ejercer yo de formador.
Tras tu experiencia y trayectoria ¿Qué consejos daríais a un emprendedor con una idea de negocio y que quiere ponerla en marcha?.
La primera y fundamental es que tiene que tener un producto vendible. SI no se vende el producto, el producto no es bueno. No nos ceguemos en productos que no sean válidos para el mercado. EL segundo consejo, en tu empresa venderéis todos. Todos los trabajadores empezando por ti mismo, tiene que tener perfil comercial. No me vale eso de “yo aquí no estoy para vender”. Vendemos todos. Y el tercero, no vale ningún plan de empresa que en máximo 5/6 meses no te saques 500/600 € al mes de sueldo. Si esto no está contemplado, no vale tu plan de empresa. Un emprendedor que tiene que esperar 1 año para ver pasta se desmotiva. No es un buen plan.
¿Cuáles crees que han sido las claves de tu éxito?
Jajaja, mi éxito es simplemente que soy dueño de mi tiempo. Ese es mi éxito buscado y conseguido. La clave: dejar de pelear por ser el mejor en nada, porque me di cuenta que era batalla perdida. Casi todo el mundo es mejor que yo cualquier cosa que hago. Eso lo asumo sin ningún tipo de problema. Pero yo soy yo. Yo peleo por ser diferente, no el mejor. La clave del éxito es la diferenciación. Hay 250 tíos mejores que yo en formación de ventas en Castellón. Me llaman a mí porque soy Sergio Ayala. Ese es mi éxito.
¿Qué retos profesionales tienes a la vista?
Me encantaría crearme un nombre en el ámbito nacional con el formato de conferencias. Me siento muy cómodo y creo que mi estrella reside ahí. Mi gran reto es ver crecer felices a mis hijos y estar todo el tiempo que pueda con mi mujer, eso no tiene nada que ver con retos profesionales, es un reto de vida.
Breve descripción y datos de contacto de la empresa:
SAC SERVICIOS slu. www.sacservicios.com. Empresa de montajes industriales electromecánicos y de soldadura. Montajes, asistencias y mantenimientos de líneas cerámicas, logística de almacenaje, plantas de biomasa, depuración industrial de aguas residuales, etc…
SERGIO AYALA CLIMENT. www.sergioayalacliment.com Formador, mentor y conferenciante para instituciones públicas o empresas privadas sobre temas de ventas, gestión comercial y motivación de equipos humanos en general. Sígueme en Facebook (Sergio ayala climent) y Twitter (#sayacli)[:ca]
Conversem amb Sergio Ayala sobre vendes, motivació i actitud en la vida i en el món empresa.
Parlem amb Sergio Ayala, formador i motivador d’equips comercials, sobre l’important de les vendes i com la nostra motivació influeix.
Actualment compatibilitza la tasca de gerent de la seua empresa de muntatges industrials, SAC SERVEIS, amb la formació i mentorització d’empreses de nova creació i la motivació d’equips comercials.
Cada mes una empresa ha de pagar nòmines, proveïdors, i un sens fi de despeses i serveis que necessiten per mantenir el negoci funcionant. Per poder fer això, es necessita diners. Per tenir diners s’han de VENDRE els productes o serveis als clients. Sense les vendes no hi hauria diners per pagar i ràpidament l’empresa veuria el seu fi molt próxim. Però moltes vegades, això que sembla tan obvi, no se li presta tot l’esforç que requereix.
Cap empresa pot sobreviure sense vendes. Les vendes són el motor de l’economia i de la teua empresa … ¿Podem tindre el control sobre les nostres vendes? ¿Les empreses creuen que les vendes són un factor sobre el qual no hi ha control?
Es pot i, sobretot, es deu, tindre control sobre les vendes i sobre l’acció comercial. No podem oblidar, d’una banda, que la venda del nostre producte o servei és l’únic que aporta diners a la nostra empresa i és el que dóna significat a tota ella. D’altra banda, la venda és estadística. Simplement amb una experiència d’un temps significatiu podem valorar quines accions comercials són encertades i quines no. I dins de les que sí són encertades en quina quantitat. Si resulta que de 15 trucades de telèfon aconseguim setembre cites de mitjana i d’aquestes cites vam realitzar 3 vendes, aquesta és la meua estadística 15/9/3. Si controlo això, sabré el que he de fer per doblar les meues vendes.
¿Què és necessari perquè es done una venda exitosa?
Està molt clar. Caure bé. Així de simple. Tota venda comença per això. No crec en les tècniques de tancament. No crec en metodologies encotillades. Crec que hem de caure bé. Caure bé nosaltres, caure bé la nostra empresa, caure bé el nostre producte. No vaig a comprar res en un lloc que no em caiguin bé, i si vaig, no tornaré. Com caem bé? Amb el nostre somriure, la nostra mirada, els nostres gestos, la nostra imatge personal, la nostra escolta, la nostra sinceritat per parlar del nostre producte i les nostres ganes de pal·liar necessitats dels nostres clients.
Malgrat la teua joventut, portes més de 20 anys en el món de les vendes ¿Com van ser els teus inicis?
Els meus inicis van ser desastrosos. Segurament era el pitjor comercial de la província de Castelló. Fonamentalment per dos motius: ningú em va formar per ser comercial i això em va portar a una inevitable desmotivació. Un comercial sense motivació no pot dedicar-se a les vendes. Em van fer fora de diverses empreses per manta. Així de clar.
¿Què et va motivar a llançar-te al món de l’empresa?
Vaig estudiar dret i des del primer moment sabia que no em podria guanyar la vida d’advocat. No donava més de mi. La sortida més senzilla és posar-te una americana, una corbata, engominar-te el pèl i dir que era comercial. Gran error.
¿Quines característiques ha de tindre el perfil d’un bon comercial / venedor?
Tres són els pilars bàsics del perfil del comercial: el primer, com ja hem repetit, la motivació. Dins d’aquest punt entrem en la motivació per formar-se, per aprendre, per viure experiències noves, motivació per organitzar el teu treball … EL segon dels pilars, la diferenciació. És a dir, utilitzar la creativitat per ser singular, ser únic. Si el producte és el mateix que el de la meua competència i el preu és semblant, m’hauré de diferenciar jo. Aquesta és la clau. Jo vaig a ser el referent a Castelló d’aquest tipus de producte. EL tercer pilar és l’organització. Tindre clars els meus objectius i traçar estratègies que ens porten a aconseguir-los. Tenir un mètode de treball. En resum: motivació, diferenciació i organització.
¿Com va sorgir la idea de treballar en formació i motivació per a equips comercials?
Sempre m’ha agradat la docència. Quan vaig descobrir que el meu gran error va ser no formar-me com a comercial vaig entendre la importància que la formació tenia per a qualsevol treball. Un cop em vaig formar jo, un cop vaig aplicar aquesta formació i vaig veure que em donava resultats, vaig decidir que estava preparat per exercir jo de formador.
Després de la teua experiència i trajectòria ¿Quins consells donaríeu a un emprenedor amb una idea de negoci i que vol posar-la en marxa ?.
La primera i fonamental és que ha de tenir un producte que es venga. SI no es ven el producte, el producte no és bo. No ens ceguem en productes que no siguen vàlids per al mercat. EL segon consell, en la teua empresa es vendreu tots. Tots els treballadors començant per tu mateix, han de tindre un perfil comercial. No em val això de “jo açí no estic per vendre”. Venem tots. I el tercer, no val cap pla d’empresa que en màxim 5/6 mesos no et treguis 500/600 € al mes de sou. Si això no està contemplat, no val el teu pla d’empresa. Un emprenedor que ha d’esperar 1 any per veure diners es desmotiva. No és un bon pla.
¿Quines creus que han sigut les claus del teu èxit?
Jajaja, el meu èxit és simplement que sóc amo del meu temps. Aquest és el meu èxit buscat i aconseguit. La clau: deixar de lluitar per ser el millor en res, perquè em vaig adonar que era batalla perduda. Gairebé tothom és millor que jo qualsevol cosa que faig. Això ho assumisc sense cap tipus de problema. Però jo sóc jo. Jo lluite per ser diferent, no el millor. La clau de l’èxit és la diferenciació. Hi ha 250 oncles millors que jo en formació de vendes a Castelló. Em criden a mi perquè sóc Sergio Ayala. Aquest és el meu èxit.
¿Quins reptes professionals tens a la vista?
M’encantaria crear-me un nom en l’àmbit nacional amb el format de conferències. Em sentisc molt còmode i crec que la meva estrella resideix ahi. El meu gran repte és veure créixer feliços als meus fills i estar tot el temps que pugue amb la meua dona, això no té res a veure amb reptes professionals, és un repte de vida.
Breu descripció i dades de contacte de l’empresa:
SAC SERVEIS slu. www.sacservicios.com. Empresa de muntatges industrials electromecànics i de soldadura. Muntatges, assistències i manteniments de línies ceràmiques, logística d’emmagatzematge, plantes de biomassa, depuració industrial d’aigües residuals, etc …
SERGIO AYALA CLIMENT. www.sergioayalacliment.com Formador, mentor i conferenciador per institucions públiques o empreses privades sobre temes de vendes, gestió comercial i motivació d’equips humans en general. Segueix-me a Facebook (Sergio Ayala Climent) i Twitter (#sayacli)
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